*Por Thiago André Oliveira Rocha, diretor da Vertical de Pharma & Life Sciences da Plusoft
O mercado brasileiro de medicamentos para obesidade acaba de ganhar um dado que merece mais atenção do que os números de venda do próprio produto. Em julho, primeiro mês completo após o lançamento do Ozivy, primeira caneta de semaglutida fabricada no Brasil, vendeu 200 mil unidades e alcançou 28% de participação entre as canetas de semaglutida. Em apenas seis semanas, entrou no grupo das cinco maiores moléculas do mercado farmacêutico brasileiro.
O número é impressionante, mas acredito que o dado mais importante apresentado pela EMS, indústria farmacêutica brasileira, na Abrafarma Future Trends 2026, o principal congresso do varejo farmacêutico das Américas, foi que mais de 80% dos pacientes que iniciaram o tratamento com Ozivy são novos na categoria. Essa informação muda a leitura sobre o que está acontecendo com os medicamentos da classe GLP-1 no Brasil.
A interpretação mais imediata para a chegada de um novo concorrente é imaginar uma guerra por participação: um produto ganha espaço porque tira pacientes de outro. É a lógica tradicional de um mercado maduro, no qual o crescimento de uma marca depende da perda de outra.
Mas os dados apresentados pela EMS sugerem algo diferente, considerando que se oito em cada dez pacientes que chegaram ao Ozivy não utilizavam anteriormente outro medicamento da categoria, uma parcela expressiva dessas 200 mil unidades representa expansão de mercado, e não simplesmente transferência de demanda. Essa distinção é enorme para a indústria farmacêutica.
Estamos diante de uma categoria que ainda pode estar formando sua própria base de pacientes. É possível encontrar um paralelo na história recente do setor, como quando os medicamentos genéricos foram instituídos no Brasil, em 1999, uma das preocupações era a possível canibalização das marcas tradicionais. O que aconteceu, porém, foi também uma expansão do acesso, com consumidores que antes não compravam determinados medicamentos passaram a fazê-lo.
O fenômeno dos GLP-1 parece apontar para uma dinâmica semelhante, embora em outro contexto e com características próprias. A entrada de novos produtos pode não significar apenas mais concorrência pelo paciente que já existe, mas a criação de uma população que até pouco tempo não fazia parte desse mercado.
Por isso, olhar apenas para market share pode levar a uma conclusão equivocada, porque para quem fabrica, investe ou vende esses medicamentos, a pergunta mais importante daqui para frente não é “quanto de participação meu produto conquistou?”, mas “quantos pacientes novos a categoria está conseguindo incorporar e, principalmente, manter em tratamento?”.
O desafio depois da aquisição
O crescimento acelerado da categoria também cria uma contradição, já que quanto mais empresas entram, maior tende a ser a pressão sobre preços e margens. A Anvisa – Agência Nacional de Vigilância Sanitária, já tinha outros medicamentos sintéticos e biológicos em análise, o que indica que a competição deve aumentar.
Se a caneta se tornar uma commodity, o valor econômico do paciente não estará necessariamente concentrado no medicamento, mas na jornada construída ao redor do tratamento.
Outro dado apresentado no congresso que me chamou atenção foi que a EMS mostrou aumento de 15% na demanda por suplementos proteicos e de 8% em vitaminas entre os pacientes que iniciaram o tratamento. Não é apenas uma mudança de prescrição. É uma mudança de comportamento de consumo.
As discussões promovidas por empresas como Nestlé e L’Oréal durante o evento reforçam essa percepção, porque nutrição, beleza, acompanhamento e serviços passam a fazer parte de um ecossistema que extrapola a embalagem da caneta.
Para o varejo farmacêutico, isso abre uma oportunidade, mas também impõe uma responsabilidade, em que o paciente que chega hoje pode estar fazendo sua primeira experiência com um tratamento de uso contínuo. Se ele abandonar o tratamento algumas semanas depois, não haverá apenas uma venda perdida, mas uma jornada interrompida.
Uma das maiores redes do país mostrou no mesmo evento que menos de um em cada dez pacientes crônicos sustenta o tratamento durante um ano. Aplicar esse histórico a uma população majoritariamente estreante exige cautela, mas deixa evidente o tamanho do desafio de adesão.
A farmácia, nesse cenário, é um dos poucos pontos de contato recorrente que o paciente terá ao longo do tratamento, e programas de acompanhamento, orientação farmacêutica e mecanismos para identificar atrasos na recompra podem fazer diferença entre uma categoria que cresce por alguns meses e uma categoria que constrói uma base sustentável de pacientes.
A RD Saúde já começou a testar um programa de adesão para pacientes de GLP-1 com apoio farmacêutico. A Pague Menos também vem sinalizando uma estratégia voltada ao cuidado contínuo. Esse movimento dos grupos de varejo farmacêuticos indica que eles começaram a perceber que nesse mercado, relacionamento pode valer mais do que uma venda pontual.
O que aconteceu com o Ozivy em seis semanas é maior do que o sucesso de um lançamento, é um sinal de que o mercado brasileiro de GLP-1 pode estar entrando em uma fase de expansão acelerada. Mas aquisição não é o mesmo que consolidação.
O indicador que realmente poderá definir o tamanho dessa transformação será a capacidade de transformar esses novos pacientes em pacientes que permanecem em tratamento. Para a indústria, isso significa olhar além do share. Para o varejo, significa olhar além da caneta. E para todo o ecossistema de saúde, significa entender que estamos diante de uma nova jornada de cuidado.
Duzentas mil unidades em um mês são um número impressionante, mas o dado que pode mudar o mercado é outro: 80% desses pacientes chegaram agora, e a pergunta que importa é quantos deles continuarão aqui daqui a um ano.
Sobre Thiago André Oliveira Rocha
É Diretor da Vertical de Pharma &Life Sciences na Plusoft, com atuação no setor desde 2009. Ao longo da carreira, consolidou experiência em transformação digital, estratégia comercial, inovação em saúde, omnichannel e engajamento de pacientes e profissionais de saúde. Também é professor da Pós-graduação na ESPM e possui pós-graduação pela mesma instituição.
