Redação Plenax
Redução de opções e jornadas mais curtas diminuem o atrito num cenário de mídia cara e decisões rápidas
O investimento em mídia digital no Brasil alcançou R$ 37,9 bilhões em 2024, segundo o relatório Digital AdSpend, do IAB Brasil em parceria com a Kantar IBOPE Media. Ao mesmo tempo, a taxa média global de abandono de carrinho no comércio eletrônico chega a 70,22%, conforme levantamento consolidado do Baymard Institute.
O descompasso entre aumento de gastos para atrair atenção e dificuldade de conversor tem levado empresas a reverem um ponto sensível da estratégia comercial: o excesso de complexidade na oferta.
Grazi Guaspari, especialista em neurovendas e persuasão e fundadora do Método VPM, afirma que simplificar deixou de ser uma escolha estética e passou a ser uma decisão direta de negócio. “As empresas estão tentando resolver a queda de conversão mais argumentos, mais produtos e mais explicação. Na prática, isso aumenta o esforço mental do cliente e adia a decisão”, diz.
Menos escolhas encurtam o caminho até a compra
A relação entre excesso de opções e paralisação da decisão é sustentada por pesquisas acadêmicas. O estudo When Choice Is Demotivating, conduzido pelos pesquisadores Sheena Iyengar e Mark Lepper, demonstrou que os consumidores se sentem mais atraídos principalmente por ambientes com muitas opções, mas realizam compras com mais frequência quando o número de escolhas é limitado. O experimento, realizado em ambiente real de consumo, tornou-se referência para análises sobre comportamento decisório.
Para Guaspari, o mesmo padrão se repete em vendas de serviços, no B2B e no varejo digital. “Quando o cliente precisa comparar muitas alternativas semelhantes, ele posterga a decisão por medo de errar. Simplificar não é tirar valor da oferta, é tornar o valor compreensível”, afirma.
Atrito na jornada pesa mais do que preço
Além do portfólio, uma complexidade aparece na jornada de compra. Estudos de usabilidade do Nielsen Norman Group indicam que fluxos longos, formulários confusos e excesso de informação elevam a carga cognitiva e controlada a taxas de conclusão de tarefas.
No ambiente comercial, isso se traduz em desistências antes do pagamento ou em negociações que se prolongam sem fechamento.
Segundo Guaspari, o problema costuma estar nos detalhes finais da experiência. “Prazo mal explicado, garantia escondida, etapas demais para concluir uma compra ou um discurso que tenta convencer em vez de direção. Tudo isso cria fricção justamente no momento decisivo”, diz. “Quanto mais o vendedor fala, mais espaço ele abre para uma dúvida. A explicitamente encurta o ciclo de venda.”
Da oferta ao discurso comercial
O movimento de simplificação começa na estrutura da oferta. Reduzir planos, agrupar benefícios e destacar uma opção principal de ajuda ao cliente para entender rapidamente o que está sendo proposto. Em seguida, a jornada precisa ser revista para eliminar etapas desnecessárias, mensagens recebidas e pedidos de informação que não são essenciais naquele momento.
No discurso, a lógica é a mesma. “Uma promessa central, uma prova clara e um próximo passo evidente. Quando o cliente entende rápido o que está comprando e o que acontece depois, a decisão flui”, afirma Guaspari. Em um cenário de mídia mais cara e atenção escassa, a simplicidade deixa de ser minimalismo e passa a ser eficiência.
Sobre Grazi Guaspari
Grazi Guaspari é especialista em neurovendas, comunicação persuasiva e comportamento do consumidor. Possui mais de 20 anos de experiência comercial e já treinou mais de 3.500 profissionais. Reconhecida por aplicar neurociência, Programação Neurolinguística e estratégias de persuasão de forma prática, desenvolvida os métodos Venda Para a Mente e MAPA. É apresentadora do talk show de negócios Negócio Fechado, na RSPLAY TV, e referência em ensino de vendas com ética, clareza e humanidade. Para Grazi, cada venda carrega uma ideia, um valor e uma energia capaz de transformar decisões e relações, e seu trabalho tem como missão ajudar pessoas a venderem com verdade, conexão e consciência.
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